突破2：物流行业
除室外配送领域的破冰外 ， 近一两年 ， 木蚁机器人在物流中心这一场景也有较大突破 ， 规模化落地速度不断加快 。 钱莫天表示 ， “通过前期在大件物流中心的深耕提升了行业KNOW-HOW ， 当前我们的无人叉车解决方案已经拓展到了整个三方物流行业 ， 得到了客户广泛的认可 ， 这里面的一部分客户已经开始了内部的复制扩张 。 ”
物流在工业生产占比20%以上 ， 木蚁机器人选择率先突破物流公司的心脏——分拨中心 ， 这里有全行业密度最大频次最高的搬运产品 ， 工作环境呈半封闭式 ， 人员流失率较高 。 “物流领域打磨出来的产品性能、效率更高 ， 成本更低 。 ”钱莫天提到 ， 从应用中发现问题 ， 从数据中找到未来 ， 为木蚁机器人的发展布局打下坚实基础 。 而在订单增速加快的情况下 ， 木蚁机器人又是怎样保证交付的？
钱莫天表示 ， “我们的优势点在于物流行业客户本身的标准化程度较高 ， 在这个基础上 ， 我们也在不断优化内部团队交付效率 。 ”首先 ， 木蚁机器人建立了良好的售前团队 ， 让客户更具象化了解项目价值；其次 ， 在交付团队的标准化、产品标准化和物流行业应用标准化的基础上 ， 按照不同节点的不同分工 ， 穿插式进行内部调整 ， 让标准化产品提速交付 ， 使得木蚁机器人的交付周期大大缩短 。 在场景及行业突破的基础上 ， 木蚁也在加速海外市场的拓展 。在海外市场方面 ， 钱莫天提到 ， 当前木蚁机器人主要通过与渠道商合作的方式拓展海外市场 。 “通过合作伙伴的集成服务 ， 木蚁机器人给到更多的利润差 ， 主要以自行部署+培训赋能的方式打出进军的组合拳 ， 将标准化提上进程 。 ”
新场景“角逐赛”下的审视
移动机器人不断解锁新场景的同时 ， 也面临着更多的竞争 。
当前 ， 针对园区物流这一场景 ， 部分自动驾驶公司也推出了无人化运输产品 ， 园区物流搬运市场有成为自动驾驶公司和移动机器人公司共同角逐的“斗兽场”的趋势 。 在这一场景中 ， 移动机器人公司如何打出差异化的优势？
钱莫天站在移动机器人公司的角度分析 ， “首先 ， 移动机器人公司有更多批量化落地经验和实际案例 ， 我们在物流分拨中心有200+台设备在应用 ， 具备更完善的系统运算能力；其次 ， 定位要从需求端出发 ， 木蚁机器人切入半封闭领域进行大规模复制 ， 看中的是该场景更易于批量化落地；再者 ， 木蚁机器人既具备移动机器人的人才 ， 也具备自动驾驶的人才 ， 核心成员来自顶尖国内外从事无人驾驶行业团队 ， 均拥有十年以上机器人产品经验 。 凭借卓越的技术以及产品 ， 木蚁机器人曾获得芬兰Slush科技创业中国区第一名 ， 并获得多项专利以及软件著作权 。 ”
当前 ， 用自动驾驶技术赋能 AGV 正在逐渐成为一些企业的选择 ， 自然导航技术的发展促使传统AGV朝着更加智能化的方向进化 ， 以此来契合智能工厂柔性化的需求 ， 而从室内走向室外 ， AGV 显然要具备更高的感知力来适应更复杂的场景 。 某种程度上来看 ， 自动驾驶技术的赋能 ， 是AGV应用场景多元化发展的推动力之一 。
从技术突破到场景分化 ， 不同公司在不同场景正在暗地较劲 。 但在当下的节点 ， 竞争对手是谁其实并不重要 ， 重要的是企业本身对场景的理解和价值 。
钱莫天提到 ， 当前在细分领域中 ， 有两个关键因素决定企业的生死存亡——“降本增效”以及“核心能力的积累” 。 “不管什么样的方案或者技术 ， 终端用户其实最终看的是能节约多少成本提升多少效率 ， 这个才是本质 ， 而围绕这个本质 ， 企业在项目交付的过程中不断迭代产品、打磨方案 ， 建立自己的核心能力才是关键 。 ”
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