“我希望每位店东都能总结出自己的线上打法，还要培养经纪人重视线上的意识 。”线上很重要，但线上要做好并不简单 。在10月28日的【勇哥有约】第8期中，德佑总经理刘勇就与德佑两位精英店东深度探讨了线上突围之道 。
成都德佑-中孚嘉业*店店东周本刚去年成为德佑单店业绩*名，今年扩大到4家店，目前有150多名经纪人，在三分之二的经纪人都是新人的情况下，仍然有一家店达到了连续百万门店 。
西安德佑-上元*店店东普光进则于2018年在西安*，目前五家店，17位M级店长，70多名经纪人，他的枫林华府店更是在今年获得了5次百万门店单店业绩*时达140万 。
02 好房需要加工 做好房源述职
新增房源之后 ， 关注点则是高分房源，述职是打造好房的重要手段 。
普光进称 ， 他们的房屋述职至少半个月做一次 ， *多时一周一次 。我会将述职模板发给经理，让经理带着店长和小组做述职 。5分以上的房源一定是要有经理参与建群与回访;5分以下的由店长进行回访 。
周本刚则在每周二固定述职 。“如果是单店的话，我建议店东自己一套套来聚焦好房，如果是多店，就以经理为单位进行房源盘点 。”
周本刚认为 ， 首先，房源盘点是让经纪人知道更多的资源数据，而经理要重点关注5分以上的房源 。第二、责任盘里*的房子，不管这房子谁录的，维护人是不是你，你都要对责任盘高分房进行面访，了解业主的情况;第三就是述职完之后一周，让经理重点关注述职时挑出来的好房，统计成交率情况，进行总结和反馈 。
“我发现真正能把房源述职坚持下来的店并不多 。如果你能每一周都把房源述职坚持做，坚持进行房源加工，坚持去做业主面访，把这些业务动作做到位，我相信这家门店的业务不会差到哪里去 。”周本刚表示 。
同时，周本刚强调了数据的重要性 。“店东一定要学会数据化管理，数据的背后就是就是经纪人的作业场景和行为习惯，数据要看的勤、看的多，要求经理去对每一项数据进行分析，哪里下滑、哪里有问题，就去问为什么，数据也为近期需要主抓的业务方向提供了参考 。”
03 培养人人重视线上、做好线上的意识
老经纪人依赖于传统* ， 不看重线上;新经纪人刚刚入行，不懂怎么用好线上 。人员的意识问题，永远是个难点 。普光进为了让更多的经纪人从内心里重视线上，在店里设置了线上培训官一职 。
普光进
“一般新人是由店长和师傅教，但店长和经理都更重视业绩 。所以我就设立了专职的线上培训官，这名培训官是大学毕业生，95后 ， 买卖和*都做过，而且买卖的单子都来自线上，做的非常好 。”普光进说 。
他还介绍，培训班做的事情就是线上基础知识培训 ， 比如线上面访、如何建立房源等;还要统计大家的贝壳分，谁涨谁跌、为什么?以及如何提高贝壳分等;培训官每周都要把五个店跑一次去通关;还要提醒大家做任务，教大家如何做任务 。
“我们做事情应该看长做长，她有这个能力，我们就要把人才放在重要的位置 。这些擅长用互联网的年轻人，在两三年之后可能就是这个行业的主力军了 ， 我希望他们能看到这个行业的希望、带更多的人进入这个行业 。”普光进说 。
周本刚分享了团队挣贝壳币以及如何科学合理的花贝壳币的心得 。
周本刚表示，流量怎么买，多久时候买，买哪些房子，怎么出价，这些都有很多技巧 ， 每个城市不一样、建议大家一定要花时间去研究 。
“我们不能只依靠出价机器人，它只会出币，不会结合房源分析 。培训和实践之后 ， 你要去反复的再去验证，去观察分析数据，有的人为什么出了500个贝壳币，它的曝光量还没出100个的高?店东要把全店的小伙伴都培养成会赚币会花币的高手，这样能节省很多没必要的开支 。”周本刚说 。
直播的* ， 德佑总经理刘勇从奇妙等式、房源端、线上线下闭环以及贝壳币的使用四大部分总结了线上的打法，尤其提出了希望店东能够根据门店的数据和情况，找到自己的线上突围路径 。
文章插图
刘勇
首先，每位店东需要画出自己的“奇妙等式” 。什么叫“奇妙等式”?就是一层层往下拆解：想要业绩，那就需要开单;什么离开单比较近?那就是带看;怎么才能有带看?需要客户录入 。客户录入从哪来?需要有商机;商机背后，则是IM响应率、复聊技巧、反发起等等 。而商机本身 ， 又分成了靠展位等带来的商业流量和两位嘉宾重点分享的自然流量 。同时还补充了其他店东的一些指标，*终形成了这张图表 。(回复“奇妙等式”，获得勇哥绘制奇妙等式图表)
我希望大家能自己动手画一画，花一些时间、自己理解、自己总结 ， 做出自己的奇妙等式 。*终帮助大家更好的理解业务、理解线上管理 。
其次，自然展位的核心是房源端 。房源是业务的起点，“得房源者得天下”线上同样适用 ， 尤其是高分房源，*重要的就是通过房源述职、业主面访、市场分析等来提升好房数量，做好房源聚焦 。店东、店长像医生一样，为房源进行问题诊断，而经纪人则像护士 ， 根据诊断结果去加工房源 。
第三、线上线下业务要形成闭环 。高分房源要分三边，将展位放在多个人身上 。然后去盯IM23秒响应率和商机录入;录入之后要求店长对商机进行回访、发起VR带看;再去重点关注三日内首看和一带多看，同时又能获得N个这样的展位，再把资源共享进行分边 。线上和线下 ， 形成了一套闭环，资源就能很好的打通 。
第四、贝壳币的使用 。潜客包对于刚做*的经纪人是非常有用的 。我请教了一位特别*的店东 ， 他会要求经纪人在10:55设置好闹钟，11点准时去抢潜客包 。他也在这里面发现了很大的红利 。他的*经纪人通过潜客包带来了很大的成交，经纪人有了信心自然也就保留下来了 。
同时 ， 他将买卖房屋的经纪人分为三类 。*类是特别*的经纪人，有很多贝壳币，获取贝壳币的能力也强 。那么他们的商机量要求是每个月二三十个 。这些经纪人就去关注黑金会员，吊顶展位，购买高商机高曝光的展位;
第二类是普通水平的经纪人 。他们的商机量要求是5到10个 。他们要做的是金贝会员，买高流量展位加推广 。
第三类是贝壳币较少的新人 。他们的商机量要求是2到5个 。他们要买的是商机直通车 。
【德佑总经理刘勇：线上线下是一个闭环 店东需要总结出自己的“打法”】刘勇*提醒 ， 我举这个例子只是给大家一个借鉴，而不能完全照搬 。因为城市和门店的差异都很大 ， 别人的成功经验可能在你的门店并不好用，我希望大家更多的要总结出自己的线上打法、自己的奇妙等式 。
