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|这群90后只卖一款产品，凭啥2年内做到天猫类目第一？( 二 )


为年轻人做一款便宜又舒适的床垫 ， 蓝盒子用2年时间实现了的这一品牌初心 。
旗舰店开业仅1年 ， 冲上天猫618类目第一和传统床垫品牌以线下销售为主不同 ， 蓝盒子完全从天猫平台起家 。 2020年8月天猫旗舰店开业 。
今年蓝盒子第一次参加天猫618 ， 开售首日卖出近1000张床垫 ， 销售额接近4千万 ， 拿下弹簧床垫TOP1 。 其品牌联合创始人卢召利表示 ， 他最大的感触是“天猫消费者对新品牌的信任” ， “如果没有成熟的消费环境 ， 新品牌从0到1的增长都很难实现 。 ”
天猫家装行业的相关负责人表示 ， 即将到来的天猫双11 ， 不仅是一个促销节点 ， 更是又一次团队拉练的重要时机 。
缺少规模化运作经验的年轻团队如何应对销量的指数级增长 ， 如何在大促前筹备前置投入 ， 如何借助平台的工具和扶持完成新用户渗透留存 ， 都是要面对的挑战 。
今年第一次参加双11 ， 蓝盒子没有透露预售成绩 ， 但天猫店内一款新品床垫预定量已近1万 ， 保守估计单品预售额已超过2000万元 。
蓝盒子方说：“希望消费者记住的不是我们的数字 ， 而是他们真的喜欢蓝盒子的品牌与产品 ， 这更重要 。 ”
线上买床垫如何“躺平”？不仅是蓝盒子 ， 近些年 ， 床垫市场上多个国内新品牌迅速崛起 。 面对新的消费主力——更关注个人体验 ， 追求生活品质的Z世代 ， 新品牌们借助“互联网+床垫”思维 ， 重新塑造了品牌与消费者的关系 。
主流销售渠道从线下迁移至线上 ， 是新品牌与传统品牌最大的不同之一 。
以前人们买床垫 ， 一般会去大型家具商场 ， 在样板床上坐一坐、躺一躺 。 而新品牌无法短时间内覆盖大量线下门店 ， 逛家具商场也不符合年轻消费者的购物习惯 。
但床垫不同于一般商品 ， 消费者无法仅凭图片视频确定适合自己的产品 。 即使在线下短暂体验几分钟 ， 当时觉得“就是它了” ， 等买回家夜深人静时可能才会发现并不舒适 。
蓝盒子最大的卖点在于作为只在网上销售、0门店的互联网新品牌 ， 首创“100天免费试睡”服务 。
小红书上几万条关于蓝盒子的笔记中 ， 很多人直言 ， 敢于尝试购买蓝盒子 ， 就是因为可以免费试睡 ， “如果不合适也不要紧 ， 大不了退掉嘛” 。
蓝盒子的这一创新 ， 可以先在熟悉的睡眠环境下实际体验睡眠感受 ， 为消费者创造了新的安全区 ， 从而在降低尝新风险的同时 ， 帮助消费者“跳过”选择成本 。
有人曾质疑 ， 被回收的床垫到哪去了？据蓝盒子官方介绍 ， 他们与云南德宏的乡村公益组织“榕树根之家”达成合作 ， 将退回的床垫重新清洁消毒后 ， 供当地留守儿童活动休息 。
其次 ， 为配合网上销售 ， 蓝盒子采用真空压缩卷包 ， 将床垫卷在细长的蓝色盒子送货上门 ， 使体积大大缩小 ， 也照顾到广大租房群体搬家时的便利性 。
有家装行业人士告诉记者 ， 目前免费体验和无理由退换已成为行业标配 。 不只是床垫品牌 ， 许多其他品类的家装产品也会提供这一服务 ， 打消年轻消费者想买不敢买、怕麻烦怕后悔的顾虑 。
一个DTC品牌的跃迁“做DTC品牌 ， 与消费者零距离接触是最令我们兴奋的事 。 做得对不对、好不好 ， 消费者的反馈是即时、真实且有效的 ， 而不是一群人在自嗨地想象 。 ”
从创立之初至今 ， 原本100%在线上的蓝盒子 ， 通过在线下组建“人类失眠康复中心”的用户社群 ， 邀请“蓝朋友们”在美术馆“躺平看展”、在音乐厅“做梦”、在故事商店冥想 ， 或者在复古集市分享睡眠故事 ， 试图传达一种属于文艺青年的生活方式 。

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