华泰证券认为，在这样一个行业 ， 如何将产品做出差异化是关键 。显然，差异化对于Keep依然任重道远，内容同质、自有品牌产品缺少壁垒仍是Keep要解决的问题 。
获客成本473元，烧钱买流量能否持续
除了商业模式，Keep的营销开支也受到诟病 。2019年到2021年前三季度 ， Keep的销售及营销开支分别为2.95亿元、3.02亿元、8.18亿元，占总营收比例分别为44.6%、27.3%和70.6% 。
对此，Keep解释称 ， 由于对长期盈利能力的信心加强 ， 截至2021年9月30日，策略性地增加了在流量获取和品牌推广方面的支出，以进一步获取、激活和挽留用户 。
大笔营销投入，效果却不甚理想 。据Questmobile数据，Keep的180天活跃用户留存率不到10% 。另据Keep招股书，公司付费用户留存率49.3% ， 远低于美国在线健身巨头Peloton的92% 。
互联网红利见底，烧钱买用户的成本越来越高 。时代周报采访人员注意到，2020年至2021年前三季度 ， Keep单个订阅客户获客成本已从130.28元增至473.44元 。这一成本超过京东、美团、拼多多，仅次于阿里巴巴 。
此外，华泰证券研报指出，虽然Keep订阅会员比例提升，但当前订阅会员客单价远无法覆盖获客支出 。研报称，2021年前三季度，Keep订阅会员客单价为12.8元 ， 与之相对，单个订阅客户获客成本473.44元，以每年留存率49%计算，订阅收入不能覆盖获客营销支出 。
数据显示，2020年和2021年 ， Keep平均月订阅会员增速分别为147.91%、71.79%，平均月付费会员增速分别为58.83%、24.98%，均出现明显下滑 。2021年 ， Keep平均月活跃用户3436万，同比增长15.55%，增速较上年的36.57%已大幅下滑 。
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