相比起有成熟出海经验的头部玩家，中小企业在出海赛道上不占优势，政府组织的包机形式也对其有更大的帮助 。
佛山恩波尔家居科技有限公司是中东迪拜五大行业展参展商之一，迪拜建材展辐射面比较广，包括整个非洲、中东和部分东南亚、东欧地区 。相关负责人告诉采访人员，这次共接待了约25个国家的80位客户 ， “不乏英国、意大利、俄罗斯、加拿大的客户 。这次展会的人流量和客户专业度都比较好 。”
另一个参展商佛山胜拓堡华家居有限公司主要经营橱柜和衣柜的全屋定制 。公司负责人Charlie提到，对于定制行业而言，线上沟通效率比较低 ， “沟通起来比较痛苦” 。
线下展会对促进合作的效果立竿见影 。Charlie提到，此前曾在线上接触过一个阿曼的客户，报过一两回价格，但是由于客户无法看到样品或参观工厂 ， 合作被搁置 。
“这次展会他特地从阿曼飞过迪拜跟我们线下见面、洽谈，带了我们的样品 。经过两天的沟通，决定和我们长期合作 。”Charlie提到，此外还有专门从伊拉克、肯尼亚过来参展的客户，让不少悬而未决的订单得以落实 。
政府牵头的出海也让恩波尔家居、胜拓堡华家居等中小企业踏出疫情三年来参加线下展会的第一步 。
“这两年虽然国外的展览会陆续开放了 ， 但是中国的身影很少 。国内企业参展的数量只有过去十分之一的水平 。”佛山市对外数字产业促进会常务副会长施春萍提到，主要原因是因为中国企业出去一趟成本太高，包括时间成本、交通住宿开销等 。
2021年下半年，全球展会经济开始复苏 。截至目前，全球展会基本已经恢复举办 。不过，UFI展会统计数据显示，现时中国企业出国参展只恢复到疫情前体量的50% 。
施春萍观察到，最近勇于出海的企业大部分是中小企业 。相比美的、格力有专业的海外营销人员，中小企业只能通过政府拉动、通过参加展会见到大量买家并进行拜访洽谈，“这样的情况下，出海的效果是比较不错的，对中小企业的生产恢复和订单量起了很大的帮助 。”
值得注意的是，随着近两年来国内原材料和人工成本有所提升，不少卖家的订单转移到越南、印度等东南亚地区进行生产 ， 中小企业也面临新一轮的洗牌 。原本手上客户数量不多，客户终止合作会对整体外贸造成较大影响 。
过去以价格导向型的低端生产已经不占优势 。“越南、印度、土耳其这些地区却已经抢占我们很多低端产品的市场 。”施春萍提到 。
施春萍强调，此时如果中国出海再走低端路线，很难抢占市场 。随着价格优势的丢失，企业需要往中高端方向发展 。“也就是要发展自己的品牌，进行产品的差异化，例如不断推出新产品 。”
对于中小企业而言，这又涉及到一个两难问题 。新产品的研发、生产无不需要大量资金 。施春萍认为，需要政府拉动，通过融资贷款给予支持，带动市场信心的恢复 。
“过去的那一套已经行不通了，如果只是像过去一样到海外参加展会，找几个进口商就完事了 ， 这是不可能的 。”大环境在变化，也对中小企业提出更高的要求 。对于这批在疫情三年来大浪淘沙留存下来的企业而言 ， 真正的竞赛才刚刚开始 。出海只是第一步，研发、服务、品牌 ， 后面还有九九八十一关等待他们破解 。
惠州、中山中小家电企业出海参展意愿强烈
第四届广东（马来西亚）商品展上，各个展位人头攒动 。来自惠州市嘉瑶智能科技有限公司创始人兼总经理李少艳被客户包围着询价 ， 35款全新智能电子化妆镜样品很快便被抢购一空 。
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