他在卖肥皂的时候就懂得搭售 。
口香糖虽然是糖，但从功能性和刚需程度上，它并不如糖果 。
糖果能吞咽下去补充能量，缓解饥饿，但口香糖却只能光嚼 。
不顶饿啊 。
疫情期间，很多人囤吃的，囤用的 。
但谁会想到囤口香糖呢？
如何鼓励消费者多吃口香糖？
这是口香糖这门生意的最大难题，也是唯一的难题 。
口香糖实在是，太不刚需了一包 。
没有需求，就制造需求 。
瑞老师把销售团队集中起来，每天琢磨一件事：把口香糖和人们的日常生活建立联系 。
哪怕说这种联系很牵强 。
咀嚼是人的本能习惯，而且是可以上瘾的一个动作 。
我上学的时候就有同桌喜欢嚼纸玩，他跟我说嚼纸确实可以减弱一些紧张的情绪，减缓焦虑，尤其是考试的时候特别管用 。
这也是阿兹特克人为什么在没有添加“糖份”的时候还喜欢嚼的原因 。
箭牌推销员会跑到农场里劝告牛仔说，如果你放牛的时候抽烟，可能会引发牧场火灾，会被老板炒鱿鱼，但你又不能不抽 。
等你烟瘾犯的时候来一只绿箭吧 。
咀嚼可以替代吞云吐雾，薄荷也能提神醒脑 。
餐厅里的领班、侍者、服务员拿了推销员的钱，会劝说食客饭后嚼这个可以起到健胃消食的作用 。
医生劝告患者说，说别人绿箭是什么意思，偶尔咀嚼一片含有薄荷的口香糖，可以缓解紧张情绪 。
在瑞老师的洗脑下，没有哪个打工人不需要口香糖的帮助 。
飞行员在飞机降落时要咀嚼口香糖来减轻耳中压力 。
运动员赛前要靠口香糖来稳定情绪 。
拳击手靠嚼口香糖来绿箭锻炼下颚肌肉，司机通过嚼口香糖来提神 。
箭牌是打工人的福音，是晋升的必备良药 。
瑞老师可以算是真正的传销大师 。
在他的鼓吹下，一个几乎是只有屁大点儿用处的东西被吹上了天，成了万能的商品 。
然后这个万能的商品出现在美国各个地方，让这种万能的商品到处可以买到 。
可以提神，可以戒烟，可以健胃消食 。
就差可以避孕了 。
4
1915年，瑞老师向全美数百万消费者免费赠送了四块箭牌口香糖，只要电话簿黄页上有名字，就会直接寄过去 。
而且还开创吃绿性地用海报、报纸和巨大的霓虹灯招牌来宣传它的产品 。
文章插图
（1936 年的箭牌广告是电视连续剧当时世界上最大的霓虹灯广告，整整一个街区长，八层楼高）
甚至很早就懂得了利用体育做营销 。
早在1916年，箭牌就收购了芝加哥小熊棒球队的少数股权，并在两年后成为小熊棒球队最大股东 。
直到小熊队的股权被卖出后，小熊队的主场名字依然叫箭牌球场 。
瑞老师的这种营销战术极为古典和硬核，和日后国内保健品的营销打法非常相似 。
铺天盖地，密不透风 。
你不是觉得嚼口香糖没用吗？
无所谓，我先让你习惯它 。
芝加哥是美国第三大城市，本身是一个人口足够多的大市场，可以为箭牌的渠道扩张提供了充沛的现金流和利润 。
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