而船期是李文录唯一无法控制的事 。原本计划10月12日启程的货船延期，万幸的是产品依然在11月13日到港，算上清关时间，刚好可以赶上世界杯开幕式 。
李文录公司日常的出口目的地更多在东南亚，与中东客户打交道的经验十分有限 ， “外界可能认为中东客户比较‘土豪’，但其实他们与印度、巴基斯坦、孟加拉等南亚客户类似，拥有强悍的讲价能力，但只要认为物有所值，签订合同时又会比较爽快 。这次双方交流全程在线完成，我们还拍摄了详细的视频指导客户收到产品后如何组装 。”
客户更多来自于电商平台
像李文录公司的产品一样，中国企业收到的世界杯订单不止是周边产品，很多中国企业的产品与服务直接出现在世界杯赛场 。
三一设备、精工钢构、巨力索具等参与了卡塔尔世界杯的相关基础设施建设 。金龙汽车和宇通客车共计斩获卡塔尔世界杯2817台客车订单 。世界杯决赛场地卢塞尔球场的修建工作也是由中国企业承担 。2016年11月，中铁建中标卢赛尔体育场建设项目，这也是中国企业首次以设计施工总承包身份参与世界杯主场馆建设 。这座体育场位于卡塔尔首都多哈以北15公里 ， 可容纳9.2万名观众，承担2022年世界杯半决赛、决赛、闭幕式等重要活动和赛事 。
如果不是因为产品最终被用于世界杯场馆，上海沃珊贸易有限公司董事长何琳并不认为企业收到的订单有何特殊之处 。她告诉《中国新闻周刊》，这是一个很正常的订单，谈判过程也没有意外，当然 ， 客户会要求产品涂装世界杯元素 。她的公司为世界杯场馆提供了一万多根防护栏 。
去年7月 ， 公司在电商平台上不断接到不同客户询价防护栏，对方都表示产品将用于世界杯赛场，国内几家头部生产厂家也同时收到类似询价 ， 当时对方在全国范围内进行了一轮同类产品的摸底 。
“当时基本可以判断出来，这是世界杯比较大规模招标的一部分，一些当地的分包商在竞争赛事场馆护栏的订单，但尚不确定哪家分包商最终可以拿到这部分订单 。”何琳说，此后与几位询价的客户都在做正常的业务洽谈，感觉客户其实对防护栏领域并不专业 ， 全程更多是企业在引导客户 ， 进行一些专业的介绍 。
去年年底的时候，一位此前询价的客户让何琳打样 ， 当时基本可以说已经拿下订单 。今年二三月份时将样品寄送到卡塔尔，对方在收到样品后很快就签订了正式的订单，今年六七月 ， 一万多根防护栏已经出货 。
其实，如果要说外贸企业参与世界杯订单的方式发生了哪些变化，恐怕还是客户更多来自于线上 。无论是对于李文录这样起家于线上的外贸商 ， 还是叶德模这样原本习惯于与客户在线下见面的外贸商都是如此 。
2020年以来的疫情无疑在相当程度阻断了国际商务人员往来 。叶德模告诉采访人员，其实这带来的负面影响有限，一方面海外客户在中国可能有常驻代表；另一方面，通过视频等在线方式沟通反而效率更高，对方可以直接表述需求点 。“目前企业六成的订单来自电商平台 。”
“之前在线下的时候可以跟客户面对面交流，跟客户一起吃饭、喝酒，可能订单自然而然就有比较大的把握拿到 。但是转到线上以后，最大的问题是如何建立信任，哪怕拥有很好的生产线、很好的技术、很好的研发能力，但是客户无法像在线下一样直观地感受到这些 ， 因此即使在线上投入广告，也可能面临无法将客户资源转化为订单的问题，反之也给了一些外贸企业以弯道超车的机会 。”李文录说 。
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