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【格力电器|鹬蚌相争！河北总经销商 “叛走” 格力，转做飞利浦空调；双输！】鹬蚌相争下 ， 双方利益都受损 ， 得益的只会是其他竞品空调品牌 。
最近一段时间 ， 格力和徐自发带领的河北格力总经销商闹掰了 ， 徐自发在公开活动中表示“不做格力了 ， 要转做飞利浦空调” ， 并建议其他经销商也把手中的格力空调“尽快卖掉、清理掉” 。
面对反水 ， 格力毫不示弱 ， 先是传言已停止对河北供货 ， 并开始在河北筹备新的销售公司 ， 后又有消息称珠海总部派出了50人的营销团队绕开徐自发 ， 直接与当地各下级代理商接触 。
两者的矛盾似乎已经无法调和了 ， 分道扬镳是大概率事件 。
二者之所以走到如今不可调和的地步 ， 其实矛盾由来已久 ， 旧部转投飞利浦空调 ， 以及格力销售模式线上转型对经销商利益产生挤压 ， 这两方面都是诱因：
说到徐自发 ， 这可是格力经销商体系中“大佬”级别的人物 ， 早前河北、天津、北京的销售市场都掌握在他的手里 。
徐自发与格力的关系不止代理和被代理这么简单 ， 他曾是格力电器董事会董事之一 ， 可谓元老 ， 直到2017年因出售40余万股格力股票涉嫌“短线交易”而辞去董事一职 。
辞去董事后的徐自发掌握着京津冀市场 ， 按说这块大蛋糕够他吃得了 ， 但接下来的两件事彻底让他做出“叛走”的决定 ， 并最终成行：
一是2019年“洋品牌”飞利浦空调横空出世 ， 而负责运营飞利浦空调的许多高管都来自于格力 ， 比如黄辉、胡文丰 ， 这俩此前一个是格力的执行总裁 ， 一个是总裁助理 。
面对旧部出走、面对飞利浦空调的竞争 ， 格力无法忍受 ， 于是8月初就要求各代理商在格力和飞利浦之间做出“二选一”的抉择 ， 有我无他 。
面对格力的强势 ， 徐自发最开始并未与格力撕破脸 ， 一边继续代理格力空调 ， 另一边却把原本属于格力的物流和安装师傅调配去做飞利浦 ， 两头通吃 。
双方的矛盾就此形成 ， 决裂似乎已经箭在弦上 ， 就在这个月20日 ， 当徐自发主动在经销商宴会上宣布转做飞利浦之后 ， 两者的矛盾就摆在明面上了 。
格力的“二选一”政策只是激发矛盾的因素之一 ， 另一个因素是格力一体化线上转型：
销售渠道是近两年格力面临的头等大事 ， 面对线上销售模式的火爆 ， 格力不愿继续死守线下销售和代理商模式 ， 也想乘着东风在线上销售中分一杯羹 。
于是 ， 格力开启了直播、带货之路 ， 甚至董明珠亲自出镜带货 ， 也雇佣了不少网红直播带货格力空调 。
线上直播带货区别于线下代理模式的最大优势是不受地域限制 ， 全国各地的消费者都可以通过线上下单 ， 空调送货到门、安装到家 。
然而 ， 这一模式却将利益分割成了多块 ， 此前代理模式下 ， 经销商既能赚到产品差价 ， 又能赚到物流、安装、售后的钱；而线上模式下 ， 产品差价被厂家赚走了 ， 省内代理商只能赚一点安装和售后的辛苦钱 ， 利益被严重挤压 。
正因如此 ， 省内代理商对线上销售颇有怨言 ， 对线上订单上门安装是能推多久就推多久 ， 空调到销售者手中多天后 ， 还是安装不上 ， 体验感极差 。
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