果珍什么牌子正宗？一线果珍品牌，看完文章就一目了然了!( 四 ) _生活百科

可以说咖啡所占据的生态位，其实和后来的脑白金差不多。

而这一点显然是更利于麦氏咖啡的。

因为送礼这件事，属于价格不敏感消费。而麦氏，价格要更高，所用的咖啡豆品质也比雀巢更好。因此麦斯威尔销售额一度几乎是雀巢的两倍，盈利也超过雀巢20% 。

但在品牌战略上，后手发力的雀巢却比麦氏想得更远。

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中国的咖啡种植历史，其实可以追溯到清末，传教士将咖啡带到了云南。此后在这里一直有零星的咖啡种植。但因为没有销路，种植也不得法，产量非常低。

直到1989年，雀巢发现了云南这块风水宝地，于是开始在云南帮助农民种植咖啡。

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云南咖啡种植基地

雀巢带来了种苗、种植技术、各种免息的贷款，最重要的是，雀巢签订了长达10年的每年5000吨的购销合同，在合同内制定了对农民的保护价格。如果咖啡国际价格上涨，就按国际价格支付给农民，如果国际价格低于保护价，就采用保护价格收购。

现在云南的咖啡种植业，就是雀巢带起来的。

当然，雀巢也不是什么慈善家，它带来的种植技术非常粗放，种苗也并不是最优质的品种，只适合期货式的大量采购，并不适合走精品路线。如今云南也有不少咖啡农正在转型做精品，不过这是后话了。

雀巢在云南的布局，成为了它日后翻盘麦斯威尔的重要筹码。

1995年，连锁超市开始在中国出现，家乐福、沃尔玛纷纷进入中国。

从商业上看，销售渠道的更新，往往带来王朝更替，强势品牌没有抓住机遇便会没落，弱势品牌在新形势下崛起。把皇帝拉下马，是商业故事永恒的主题。

面对超市渠道，麦斯威尔和雀巢做出了不同的选择。麦斯威尔选择直供终端，也就是直接把货卖给超市，目的就是为了掌握一手的市场信息。

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但超市自己也是渠道，货卖出去了才有钱回给供应商，不可能卖出一盒咖啡，马上把咖啡钱打到麦斯威尔账上，也不会先垫付货款。所以进入超市一定会押款，也就是产品的销售额达到一定数量才回款，或者账期达到某个时间限度才回款。

当时沃尔玛的账期大概是45天左右，家乐福则是要拖两三个月。意味着你把货卖出去，可能几个月后才能收到钱。

尽管麦斯威尔是大企业，产品利润很高。但资金大量压在超市的手里，流动资金不够，时间久了也是扛不住的。

现金流，永远是企业的命门。

相反，雀巢采用了经销商制。经销商直接和雀巢一手交钱，一手交货。缺点当然很明显，经销商要赚一笔差价的嘛，利润就薄了。但是雀巢家大业大，不怕赚得少。