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京东|2022 钉钉千万俱乐部「入会指南」( 五 )

京东徐雷


在此之上 ， 低代码今年的两个重要方向：一个是全面连接 ， 一个是酷应用的工厂 。
2022年3月 ， 全新的钉钉6.5版本已经开放到连聊天框设置上的程度 。 钉钉最近一年的产品工作重点 ， 放在协作页面（促发员工创新）和工作台页面（组织治理的理念）上 。 钉钉的思考是：前者是自下而上的创新 ， 后者是自上而下的创新 。
生态伙伴感受到了显著的变化 。 技术赋能更多了 ， 开放接口达到一两千 。 一些基础性 ， 高门槛的 ， 比如钉钉对音视频能力的加强；支付的OCR技术 。 以及解决方案团队的建立 ， 各地设立城市服务商 ， 做好培训和大客户服务 。 这些是明显的价值点 。
04  易快报、氚云等路径学习
合思·易快报是钉钉合作伙伴中第一家费控报销品牌 ， 也是第一批钉钉开放平台ISV ， 已通过钉钉平台获得超过10万家企业和组织 ， 在钉钉平台的销售额年复合增长率超过200% ， 2021年钉钉财税细分领域交易额排名第一 。
合思·易快报在钉钉上的第一个大客户——大搜车 ， 与易快报合作的几年间 ， 从500多人增长到超过5000人 ， 在快速扩张中保持着极为精简的报销核算控制；钉钉上另一家员工数量在3000人左右的客户——百胜软件 ， 也评价易快报是他们认为最好用的数字化系统 。
2015年末 ， 易快报开始与钉钉开启深度战略合作 。 在创始人兼CEO马春荃看来 ， 专业财务数字化厂商需要生态平台 ， 对于客户而言 ， 当所有应用聚集到平台上使用和运转时 ， 才有可能实现更低的员工教育成本和更高的信息的聚合度 。
专业化的细分厂商、集成商所构成的生态平台网络正在快速崛起——这是马春荃对趋势的判断 。
易快报自身也在战略和策略上适时调整 ， 由原来自己主力去做APP等原生应用 ， 切换到以轻应用为核心 ， “客户在哪里 ， 他使用的主平台在哪里 ， 我们就需要去连接哪里 ， 这是以客户为中心导向的 。 ”马春荃认为 。
平台起到教育者的角色 ， 也承担了启蒙者的角色成本 。 在获客之前做到PMF ， 共创捕捉客户的场景痛点 ， 而后才是获客 。
据TO B新势力了解 ， ISV的产品在钉钉上架 ， 面临着严格的客户体验保障要求 。
合思·易快报内部由两大事业部构成：一是行业大客事业部 ， 主要目标为央企和业内知名企业、领军型集团；二是规模化事业部 ， 主要围绕200—2000人体量的公司做BD和拓展 。 合思·易快报与钉钉的合作主要集中在规模化事业部 。
“我们更关注的是200—2000人的公司场景和解决方案 。 ”马春荃说 ， 对于200人以下的客户 ， 可以自动化开箱即用 ， 10人以内免费 。
“在应用平台上 ， 触达到客户是非常重要的契机 ， 但更重要的是销售端能够理解客户 ， 理解客户的行业和特定需求场景 。 ”在马春荃看来 ， “更硬核的产品、更多维的解决方案 ， 是我们的核心竞争力 。 因此让更契合的顾问去匹配客户需求、落地解决方案也是重点之一 ， 并非仅仅是流量来了就能完成交易 。 ”
“好的伙伴关系具有自主性 ， 双方都有自我优势才能够形成互补 ， 对钉钉的依赖不能说没有 ， 但钉钉也需要我们做很多事情 。 ”马春荃在接受群访时说 。
钉钉为创业公司的市值加分 ， 但从合思·易快报的发展路径来看 ， 依然强调与平台的互利互补关系 ， 以平台为基础的同时 ， 也通过“无需报销”这一独有的解决方案在业内保持独立性 。 这也是马春荃所认为的——差异化竞争是引领市场的底层逻辑 。
合思·易快报规模已超一千人 ， 并且仍在快速壮大 。 作为同行业中的最大团队 ， “协同”是其发展路径和业务布局中的重要一环 。

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