从规模扩张到高质量增长，什么人留在贝壳？ _链家

【从规模扩张到高质量增长，什么人留在贝壳？】

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“过去像我们这种安分守己的人会吃亏，但来到贝壳后我认为基本上只有安分守己才能成功。”

一年两次大考
12 月 7 日下午的两点半，曾飞平打开电脑，开始了她第 7 年的搏学考试。
她在链家杭州市滨江区东方郡担任商圈经理，管辖着 30 多人的经纪人团队。一周前，她开始组织团队复习，先是在近 200 页的教材《买卖搏学》上划重点，翻完书后，再让大家一起通过电视投屏刷题。氛围像高考一样。
2016 年，链家推出了经纪人的搏学考试，有专门的教材编写、命题审题团队，目的是用考试推动从业人员的专业化。2021 年，贝壳的搏学大考覆盖了 98 个城市，共有 37 万经纪人参加考试，此外平台经纪人人均培训时长超过 40 小时，曾飞平感慨，“一年两次大考，再不专业也够专业的了。”
她 2012 年入行，前 3 年是在野蛮生长，被客户骂、被领导骂。2015 年到链家后，开始有了被系统支持的力量。
除了培训、考试体系，最让她兴奋的是，终于有真房源了，“再也不用去过那种接到电话被骂的日子了” 。
头几年，为了获客，她要和这个行业大多人一样 “骗人” 。他们在网上放虚假信息，有的房子价格虚低，有的房源完全是捏造，有的明明在 8 楼，故意放在 10 楼。客户打来电话，她感受到的只有慌张，“你跟他说没有，他电话里肯定会骂人的；但是你说有，我又感觉我好像要背着良心带他看一天房，都是没有效率的工作。” 她有些吃不消，想换个前台的工作，或者哪怕去做服务员，至少不用说谎。
好在忍耐到极限之前，转折到来了。2015 年，链家完成了线上化改造后，开始了全国性的布局。
链家除了带来真房源，也带来了新的管理文化：强调团队作战、合作共赢。过去经纪人行业的工作氛围是 “抢” 。曾飞平回忆，进链家之前，她的客户不敢带到店里，因为一转眼可能就被同事抢走了；送客户回去也一定要送到地铁站，如果是公交，一定要看着对方坐上车，“以前就是这样子生长的，从狼性里面（生长）。”
现在，她的门店则形成了一个默认的流程，如果一个客户进来，至少两个人一起带看，过程中其他同事再帮忙拿钥匙、鞋套、背包，加上端茶递水、打合同，一个客户成交至少过程中有 3 到 4 个人参与。
刚加入链家时，曾飞平还遇到一个棘手的案例。当时她经手的一个订单，买家把首付款打到监管账户后，卖方说要先拿到钱才能把房子解除抵押，但收了钱之后人跑了，房子也不过户。链家当时规定，房屋筛查可以先行垫付，于是把首付款全部垫给了买方，再跟房东打官司把钱追了回来。这种机制后来又沉淀为 “二十大安心承诺”，既保障了买方的利益，也让经纪人在更有保障和规范的环境下作业。
有了一整套专业系统和文化的支撑，曾飞平感到 “腰杆直了” 。因为相信自己是专业的，她在客户面前感到自信，这种自信反哺到沟通中，又更容易获得认可，“房东客户一认可我们，我们价值就出来了。”
曾飞平现在是一个领导角色，因为过去挨骂的经历，她对自己要求是不骂人，她力求为自己团队塑造一种好的氛围。她相信一种区别于以前需要靠骗人、争抢的 “正道”，她记得刚进入链家时，一位领导说的话，“平台对经纪人好，经纪人会对客户好，客户就会对平台好，它就会形成一个正循环。”